Visual: o que você ainda não leu sobre a nova fase da operadora
Ao vender sua empresa de 32 anos por R$ 67,9 milhões para o Grupo CVC (hoje conhecido como CVC Corp), o empresário Afonso Gomes Louro abriu mão de uma administração à moda antiga para integrar um conglomerado formado por Rextur Advance, Grupo Trend, Experim
O caminho para a profissionalização agora tornar-se necessário, mas está longe de ser fácil. Nos bastidores, é cada vez mais comum ouvir histórias de colaboradores que não se adaptam ao novo modus operandi de uma companhia recém-adquirida por um grande grupo, seja pela implementação de novos processos ou até mesmo questões práticas, como uma mudança de escritório. No caso da CVC Corp, comunicar o deslocamento de uma empresa da capital paulista para Santo André (onde a carga tributária é menor) ainda é motivo de stress para consultores, gerentes e diretores.
A Visual, por enquanto, segue no décimo andar da av. Ipiranga, centro nervoso de São Paulo e endereço padrão de muitas empresas do trade. Ao utilizar “por enquanto” antes da resposta padrão sobre o caso, Sr. Afonso - como é chamado - abre precedente para um possível novo cenário no futuro. Vale destacar que história parecida aconteceu com a Trend, mesmo após investimento milionário em uma sede na Barra Funda. No frigir dos ovos, são movimentos gradativos que vão tomando força de maneira sorrateira, na busca por um bem maior.
A preparação para o contato com a imprensa (o famoso media training, no jargão do jornalismo) é novidade para Louro, agora uma fonte mais pensativa e cuidadosa com as palavras. Provavelmente essa seja uma das dores de fazer parte de uma companhia de capital aberto. Para quem comandou o destino empresarial a vida toda, ter a presença de milhares de acionistas como “chefes” também é novidade e exige cautela nas colocações.
“Eu diria que é um divisor de águas para a Visual, pois temos de ter um pensamento mais agressivo, perseguir as vendas diariamente”, afirmou ele, comentando na sequência que, antes da chegada da CVC, os fechamentos de vendas eram “emocionantes”, se assim pode-se dizer. As semanas pouco movimentadas pouco revelavam sobre o que poderia ser o último dia do mês. Ao olhar para trás, o empresário lembra dos fatídicos dias de fechamento, marcados pela correria para alcançar metas. Em questão de horas, a empresa poderia crescer até 40% em vendas no mês. Um legítimo teste para cardíaco.
”Criamos a cultura da meta diária. Hoje, os colaboradores têm um conceito muito claro em mente: quem não trabalha em vendas, trabalha para vendas”, interrompeu Edson Akabane, novo head de Vendas da empresa. O executivo, com passagens por Latam Travel, Marriott e Costa do Sauípe, está há três semanas no cargo e é a grande aposta da Visual para este novo momento.
NOVA ESTRATÉGIA
Os projetos são muitos na Visual, e vão de abertura de novas bases (hoje são 11 pelo Brasil), mais produtos na vitrine e o lançamento de uma plataforma de vendas mais ágil e dinâmica para o agente de viagens. Essa é uma das delícias de fazer parte de uma companhia de capital aberto: com força de negociação, pulverização de marca, ampliação de portfólio e acesso a dados de inteligência, investir pesado em tecnologia é uma das grandes armas para angariar mais parceiros e solidificar relações.
“Estamos em um período de integração com a CVC Corp, o que nos dará acesso a novos produtos e fornecedores. Fora isso, o portfólio da Visual também estará disponível para as lojas CVC. Trata-se de um processo complementariedade”, explicou Louro, frisando a todo o momento que a operadora segue no B2B e parceira dos agentes de viagens. “Nada mudou neste sentido e não vai mudar.”
A insistência em garantir o envio desta mensagem ao mercado é procedimento padrão da CVC Corp a cada nova aquisição. A manutenção da identidade de cada empresa é tratada como prioridade, afinal, os investimentos surgem justamente a partir do interesse pelo que foi construído até então. A compra se dá, também, entre outros motivos, pela expertise e fidelização da carteira de clientes. Isso explicaria o interesse do grupo em outra consolidadora, mas deixemos este assunto para uma próxima oportunidade.
O mercado internacional ganhou os holofotes da Visual na corrida por vendas. Com um share de cerca de 30% do faturamento atual, o segmento será mais bem aproveitado pela empresa, em uma ofensiva que tem nos circuitos da Europamundo sua espinha dorsal.
“Defenda o doméstico e ataque o internacional”, decretou Akabane. A frase de efeito foi entoada em tom de brincadeira, mas revela parte da estratégia da empresa, agora disposta a abocanhar o bolo de empresas como a MMTGapnet (atual Flytour MMT), reconhecida pelo ótima prestação de serviços em viagens fora do País.
Trata-se de uma batalha interessante, que ganha ainda mais ibope por se tratar de duas marcas que experimentam a sensação de crescer exponencialmente o poder de fogo para batalhar pelo agente de viagens. Ao pequeno consultor, que assiste a tudo isso de camarote, a promessa é de uma prestação de serviços cada vez mais dedicada e profissionalizada.
No quesito destinos, a disputa é pelos Estados Unidos (Flórida), Europa e Caribe. América do Sul e Exóticos também surgem com potencial. O hub de Dubai é encarado como diferencial e pode resultar em vendas mais encorpadas, para um cliente que está pronto para experiências mais intensas e exclusivas.
GANHA-GANHA
Na Visual, a venda consultiva evoluiu e ganhou e virou uma célula de inteligência comercial. A teoria de Afonso Louro, Edson Akabane e sua equipe é de que a profissionalização da operadora serve como exemplo para as pequenas agências, e que para alcançar este patamar, nada melhor do que um parceiro fiel para mostrar os caminhos e dividir experiências.
“Agora temos um arsenal de ferramentas que podem ajudar muito no incremento das vendas dos agentes. Fora isso, temos muitos casos de empresários que são ótimos vendedores, mas que têm dificuldades com questões burocráticas e de gestão, por exemplo. Nossos consultores serão os responsáveis por levar essa nova cultura e buscar novas oportunidades”, explicou Akabane, carregando a máxima que valoriza a parceria “ganha-ganha”.
Um dos executivos mais antigos da Visual, Eliseu Thomae é o comandante do Marketing da Visual. Em meio a uma série de projetos e novidades, o profissional garante maior exposição da marca no trade a partir de agora. Na agenda estão previstos treinamentos, capacitações, roadshows, premiações, participação em feiras e ações especiais. “O nosso planejamento está baseado nos agentes de viagens. Tudo o que fazemos é em prol desses profissionais.”
Quando perguntando sobre a pressão de encarar uma Visual capitalizada, Thomae preferiu exibir um sorriso de satisfação. Ao sugerir em gesto que está trabalhando dia e noite para cumprir metas, o profissional deixa claro que, enquanto algumas empresas acompanham a maré, outras já construíram embarcações para expedições em novos territórios.
