CEO da Aviva explica pioneirismo em timeshare e multipropriedades
Aprendizagens, desafios e visão de mercado também foram abordados no bate-papo com Alessandro Cunha
Cunha atua há mais de 20 anos no grupo Aviva, onde começou como analista de Controladoria Júnior, em 2002. Com o passar do tempo, o executivo se destacou à frente das áreas de Estratégia e Inovação, liderando projetos importantes, como a aquisição e integração da Costa do Sauípe, em 2018. Em 2021, ele passou de diretor de Experiência em Estratégia e Desenvolvimento de Negócios para CEO do grupo, cargo que ocupa até o presente momento.
Confira o bate-papo completo a seguir.
PANROTAS – Como se deu o pioneirismo da Aviva nesse mercado?
ALESSANDRO CUNHA – O setor de tempo compartilhado, ou timeshare, começou na Aviva na época da inauguração do empreendimento Rio Quente, que se inspirou muito no mercado mexicano e caribenho – já aquecido pela aquisição de propriedades desse tipo por clientes norte-americanos e canadenses – para replicar esse modelo pela primeira vez no Brasil.
Em 1999 nós abrimos nossa primeira sala de vendas em Rio Quente e, de lá pra cá, percebemos que esse mercado tinha vazão no Brasil. Com o andamento das operações, entendemos que o modelo de fora precisaria ser adaptado ao mercado brasileiro e, de forma pioneira, passamos a atuar nesse segmento muito antes de existir qualquer legislação que oferecesse respaldo jurídico à atividade.
A primeira legislação que trata desse modelo de comercialização surgiu apenas em 2008, quando a Lei Geral do Turismo incorporou o tempo compartilhado e teve total apoio do grupo Aviva. Não é errado dizer que nossa atuação pioneira nesse mercado criou a necessidade de se regular essa atividade.
Mesmo com a entrada de mais players no mercado, nós continuamos inovando, realizando vendas on-line e oferecendo a intercambialidade de propriedades para os nossos associados.
PANROTAS – Como surgiu a ideia de atuar neste mercado?
ALESSANDRO CUNHA – A ideia inicial era otimizar a ociosidade hoteleira, que fora da alta temporada apresenta índices baixos de ocupação. No primeiro momento, a ideia de atuar nesse mercado surgiu a partir da necessidade de aquecer o caixa durante a baixa temporada, porém o tempo mostrou que esse tipo de negócio é muito mais interessante e promissor, pois nos permite entregar experiências mais completas e fidelizar clientes de uma maneira muito mais assertiva.
Como o prazo médio dos contratos dessa modalidade gira em torno de oito anos, fica mais fácil traçar um plano de fidelização que envolva entrega de serviços exclusivos, relacionamento personalizado e intercambialidade de ativos. E a taxa de renovação, ou seja, de clientes que continuam em nossa base por mais anos, mostra que o caminho que estamos percorrendo é o certo e que o modelo é sustentável se for encarado da maneira correta. Alguns clientes estão conosco há 25 anos e, em sua maioria, evoluem em nossos produtos. E nosso olhar cresce cada vez mais para essa modalidade dado o retorno satisfatório que temos: cerca de 60% da nossa receita, hoje, provém desse mercado.
PANROTAS – Como foi a evolução jurídica desses modelos?
ALESSANDRO CUNHA – Para entender esse modelo de negócios sob o ponto de vista jurídico é interessante observar as diferenciações para o mercado norte-americano. Lá fora, o cliente sai da mesa de negociação com uma escritura, ou seja, ele está comprando um ativo, mesmo que fracionado. No nosso modelo do direito de uso, o ativo, ou imóvel, está sendo cedido para o cliente durante um período determinado.
Para o modelo de timeshare, é preciso que o ativo, ou seja, o hotel ou a unidade comercializada, já exista. Isso é diferente do modelo de multipropriedades, que nos permite comercializar a unidade ainda na planta, gerando um fluxo de caixa muito maior, uma vez que o cliente compra a sua fração sem que o imóvel exista.
No Brasil, a regulamentação do direito de uso, tempo de uso, ou timeshare, é dez anos mais recente do que a lei que regulamenta a multipropriedade, que foi assinada em dezembro de 2018.
PANROTAS – Como fidelizar o cliente dentro desse novo modelo de negócios?
ALESSANDRO CUNHA – Um dos pilares para fidelizar o cliente é a transparência na hora de vender o modelo. É preciso informar ao cliente que ele não está adquirindo uma propriedade e que isso não é um investimento imobiliário. Nós estamos vendendo férias, momentos que dinheiro nenhum pode comprar. A entrega tem que ser do serviço, da hospitalidade, do sonho partilhado com a família. Quem atua nesse mercado prometendo um investimento imobiliário está se dando muito mal, porque após o período inicial contratado, o cliente se frustra e não renova o contrato.
Embora vários players estejam atuando nesse mercado, por perceberem que trata-se de um negócio pujante e promissor, nosso pioneirismo nos permite vender produtos únicos e multidestino. Como isso funciona: ao adquirir um produto timeshare, nosso cliente passa a fazer parte da Aviva Vacation Club e pode usufruir da intercambialidade de destinos. Se ele adquiriu o produto Costa do Sauípe, por exemplo, ele pode trocar parte do seu tempo de uso pelo empreendimento Rio Quente.
Caso o cliente queira ir para fora, para um destino internacional, ele aciona a intercambiadora, que é a RCI, paga uma taxa de intercambialidade e passa a ter acesso a mais de 4,2 mil resorts pelo mundo inteiro. Isso é flexibilidade para o cliente, já que o período mínimo de contrato é de oito anos não podemos prender o cliente a apenas um único destino.
PANROTAS – Quais os novos projetos dentro dessa modalidade?
ALESSANDRO CUNHA – O empreendimento Costa do Sauípe, que já possui as modalidades de timeshare, passará a comercializar também a modalidade de multipropriedades. Essa nova etapa de comercialização de multipropriedades será realizada na ala Água do resort, que possui 300 unidades, que é um número que nós consideramos interessante para esse modelo de negócios.
O projeto de multipropriedades tem o benefício de oferecer uma taxa de ocupação linear durante o ano todo, chegando a uma taxa de cerca de 90% de ocupação, independentemente da estação. Como é um ativo que nós já temos construído, esse dinheiro em caixa vai nos permitir reinvestir em benefícios para os associados, como a construção de um parque exclusivo nessa ala, além de outros serviços que serão entregues ao longo do tempo.
PANROTAS – Como é prevista a manutenção dos imóveis?
ALESSANDRO CUNHA – Apesar de poder vender todas as semanas do ano, a Aviva prevê algumas semanas para manutenção do imóvel. Poucas empresas possuem esse pensamento, porque reduzir a utilização e comercialização do ativo, mesmo que em duas semanas, impacta no VGV e no lucro da comercializadora.
Porém a nossa visão é a de entrega de um bom serviço e, assim sendo, nós prevemos algumas semanas de ociosidade do imóvel para poder realizar sua manutenção.
A taxa de condomínio também é importante. Muitas empresas entendem que a taxa de condomínio deve ser a mais baixa possível, porém esse pensamento é falho, pois esse modelo de negócios, seja na multipropriedade ou no timeshare, requer maior manutenção, pois produz-se mais lixo, consome-se mais água e energia e o imóvel deprecia-se mais depressa.
Ressalto: o lucro deve vir da fidelização do cliente, de uma base sólida de compradores. Para isso, é preciso pensar em modos de manter o serviço lá no topo, para que o cliente esteja plenamente satisfeito com a aquisição. Também é importante pensar em melhorias para o ativo, uma vez que os tempos de contrato são longos. Se a taxa de condomínio, por exemplo, for a mais baixa possível, não sobra dinheiro nenhum para melhorias do imóvel.
PANROTAS – Quais os principais erros de algumas empresas ao atuar nessa área?
ALESSANDRO CUNHA – O equívoco principal de muitas empresas é vender essa modalidade como um investimento imobiliário. Já vimos que isso não se sustenta e gera descontentamento.
Outro equívoco muito comum é de empresas enxergarem apenas o VGV como principal norteador. O que muitos precisam entender é que o serviço é o principal norte desse negócio, e investir em serviços não é gastar dinheiro à toa. Se você possui um ativo multipropriedade totalmente comercializado e cria em seu entorno restaurantes, lojas e outros meios de consumo, esse cliente vai consumir, porque ele já está hospedado ali.
Quando o cliente está usufruindo do seu ciclo, ele consome cerca de R$ 150 mil a mais do que ele investiu no imóvel, seja em roupas, comida, shows, entre outros. Quanto mais se reinveste em serviços, maior o retorno financeiro e maior a retenção de clientes, pois esse comprador percebe que o negócio está em constante aprimoramento.
