Adit Share 23: inovação e aprendizagem são temas do último dia

O último dia de palestras do Adit Share 23 contou com a apresentação de diversos cases de sucesso do mercado de timeshare e multipropriedades e discussões acerca do futuro do mercado, incluindo a necessidade de reformulação de práticas comerciais, operacionais e de fidelização, além de projetos de inovação para a captação de novos clientes.

Timeshare e o mercado de lazer

Durante o painel “Panorama do lazer e perspectivas do timeshare no Brasil”, Pedro Cypriano, sócio-diretor da Noctua Advisory, abordou os indicadores do mercado doméstico, que hoje estão cerca de 14% acima dos níveis registrados em 2019. Segundo ele, há índices muito promissores, como aviação doméstica e ocupação hoteleira, que puxam o mercado de lazer.

“Mesmo em um cenário de economia fraca, o mercado de lazer apresenta franco crescimento e se encontra em seu melhor momento histórico, seja na venda de serviços para viajantes domésticos como estrangeiros. Ao analisarmos o número de resorts no Brasil e suas salas de vendas, percebemos que trata-se de ¼ da oferta atual”, concluiu.

Inovação em hospitalidade

Rony Stefano, CEO da Audaar, ministrou o painel “Inovação em Hospitalidade”, trazendo alguns cases de sucesso no mercado. Embora, em sua visão, o setor de hospitalidade seja lento na adoção de novas tecnologias, já é possível enxergar benefícios de seu uso em empreendimentos imobiliários.

“O uso de tecnologias e automatização de serviços beneficia o setor. Em São Paulo, por exemplo, existem uma centena de apartamentos compactos que apostam no uso de tecnologias para otimizar espaço e entregar um serviço diferenciado”, comentou.

Stefano também está apostando no uso de fechaduras eletrônicas para otimizar a experiência do usuário na hora de realizar check-in. “A ideia é que o hóspede não precise esperar pelo atendimento humano para realizar o check-in. O serviço humano pode e deve ser melhor aproveitado em outras áreas, como no atendimento personalizado, ou para o serviço de concierge. Para atividades mais simples, a tecnologia vem para descomplicar e agregar em serviços, dando independência para o hóspede”, apontou.

Mudanças no sistema de vendas

Novos modelos de vendas foram tema central do painel “O modelo de vendas tem que mudar? Os desafios das comercializadoras”, que contou com as presenças de Antônio Carlos, sócio fundador da TC Brasil, Marco Vargas, sócio proprietário da New Time, Cesar Mór, sócio-diretor da Platano, Clóvis Meloque, sócio fundador da Abrotec e Takedgy Amano, diretor de Inteligência de Negócios da ASC.

Para Clóvis a grande mudança no modelo de comercialização surgiu quando empresários olharam para o mercado caribenho e mexicano e replicaram o conceito da sala de vendas, que captava novos clientes por meio de vendedores qualificados.

“O aumento dessas salas rendeu muitas vendas, mas também muitos cancelamentos, uma vez que o vendedor, por vezes, enfeitava demais o produto. Depois de um tempo o cliente percebia que aquilo não era o que ele esperava. Conseguimos melhorar isso com a entrega de ativos mais consolidados e com um grupo de vendas mais bem preparado, como foi o exemplo do Rio Quente, em sua segunda fase”, enfatizou.

Nesse sentido, Antônio Carlos contribuiu para a discussão elencando uma série de boas práticas que ajudam na retenção desses clientes, diminuindo as taxas de cancelamento. Segundo ele, relacionamento constante, principalmente no pós-venda, além de aprimoramento e exclusividades nos serviços, são diferenciais importantes que mantêm os clientes na base. “O segredo é a boa formação de profissionais e a geração de lead”.

A conclusão dos palestrantes foi a de que o processo de vendas precisa ser claro, transparente e, por se tratar de um produto ainda desconhecido pela maioria, muito bem explicado. “Há vendedores que vendem a multipropriedade como um investimento imobiliário, e isso é errado. O que vendemos são férias, experiências únicas de lazer e entretenimento. A ideia de um investimento imobiliário pode quebrar esse negócio, pois o cliente não demorará a perceber que essa visão está equivocada”, provocou Takedgy.