Para vendedores, retenção de clientes é prioridade na pandemia

A retenção de clientes se tornou prioridade entre os vendedores do mundo todo desde o início da crise do coronavírus, segundo pesquisa do LinkedIn, com 70% da força de vendas acreditando nessa medida para sustentar seu negócio de agora em diante.

Essa sustentação vem com um grande desafio decorrente da nova realidade dos negócios: uma queda na taxa de resposta dos clientes, apontada por 44% dos profissionais. O cenário impõe uma mudança de comportamento dos vendedores que precisam ser mais parceiros e consultivos nos seus relacionamentos com os clientes, tendência que já vem sendo sinalizada pelo aumento de 40% no volume de abordagens mais amigáveis por parte de representantes de vendas após o início da crise do novo coronavírus.

No Brasil, o fluxo de vendas foi reescrito pela covid-19 enquanto o País tem lidado com as consequências sociais e econômicas da pandemia. Essa disrupção dos últimos meses acelerou o uso de novas táticas nos negócios, com algumas mudanças que estavam planejadas ao longo de meses ou anos ocorrendo em poucas semanas.

Dados do levantamento mostram que, antes da pandemia, o planejamento de aumentar o investimento em tecnologia de vendas era mais intenso no Brasil do que em outros países, como EUA, Reino Unido, Alemanha, França e México. Além disso, os vendedores brasileiros estavam mais propensos a descrever as ferramentas digitais como críticas para o seu sucesso do que os vendedores de qualquer outro lugar, com 57% das empresas consultadas já planejando aumentar o investimento em tecnologia de vendas em 10% ou mais.

“As empresas precisaram responder a desafios imediatos, colocando uma nova perspectiva nas tendências duradouras de vendas e dando uma nova urgência a mudanças nos negócios que já estavam ocorrendo. Os vendedores no Brasil já estavam desenvolvendo muitas das competências necessárias para construir relacionamentos com compradores de forma remota e as organizações de vendas já estavam priorizando o investimento em conhecimento associado à capacidade de gerenciamento de mudanças”, explica a gerente de Marketing da plataforma, Ana Almeida.

NOVA REALIDADE
1. As organizações de vendas devem se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos, o que poderia conduzir a uma mudança em como o desempenho dos vendedores é avaliado.
2. Fortalecer os relacionamentos com os clientes é ainda mais vital, à medida que os vendedores se adaptam a processos de compra mais longos e interrupções nas suas principais contas.
3. Vendas remotas significam vendas digitais e elas vieram para ficar, com os vendedores se apressando para aprender novas competências e compradores descobrindo que, em alguns aspectos, preferem as interações digitais.

E OS COMPRADORES?
Com o confinamento, as atividades comerciais e a confiança caíram drasticamente e isso tem um impacto direto nos planos de despesas dos compradores:

• O otimismo entre os compradores B2B no Brasil caiu mais de 20% em um mês, entre abril e maio
• 55% dos negócios brasileiros cortaram seus orçamentos e 47% planejam cortar despesas no futuro
• Por outro lado, os compradores B2B no Brasil estão 2,7 vezes mais dispostos a preferir a interação digital a conversas de vendas tradicionais
• Isso provavelmente levará a ciclos de vendas mais longos, exemplificado pelos 44% dos vendedores nos Estados Unidos relatando que agora levam mais tempo para fechar negócios
• Dentre estes profissionais, 55% esperam que seu ciclo de vendas diminua, com 14% prevendo uma queda significativa

CONFIANÇA
A pesquisa mostra ainda que os profissionais de vendas se beneficiam dos níveis de confiança e trabalham para que esta seja mantida agora num ambiente digital, que substituiu negociações físicas por atendimentos remotos.

De acordo com 89% dos compradores, os profissionais de vendas do País têm uma reputação positiva, sendo que 49% a descrevem como muito positiva. Também, 63% dos profissionais consideraram uma relação de confiança como um dos dois principais fatores que ajudam a fechar uma venda. O desafio está justamente em manter esse índice agora no universo digital, uma vez que a natureza da profissão sempre esteve direcionada ao fortalecimento de habilidades nas relações presenciais.

Classificada fortemente em segundo lugar dentre os fatores mais importantes para fechar negócios foi a capacidade de demonstrar o ROI de uma transação, listada por 49% dos vendedores como um dos dois principais fatores. Com a confiança nos negócios baixa, é provável que esse seja um fator ainda mais importante no futuro.