Painel do Lacte 12 debate conflitos e gargalos nas negociações comerciais

As negociações e relações comerciais foram o centro da discussão de uma das sessões educativas que fizeram parte da programação do Lacte 12 na manhã de hoje. Com a presença da diretora comercial do Royal Palm Hotels & Resorts, Ana Masagão, da líder de Compras de Viagens da Syngenta, Ana Luísa do Prado, da executiva de Vendas da South African Airways, Carolina Oricchio, do gerente nacional de Vendas da Accor Hotels, Emanuel Albuquerque, e da gerente comercial da LTN Brasil, Liliana Moreira, o debate levantou diversas vezes a necessidade da transparência e como as negociações devem se desenvolver para serem mais harmônicas.

A relação entre os diversos players envolvidos no mercado de viagens corporativas é complexa, muito por conta da quantidade de partes envolvidas no processo. A diretora comercial do Royal Palm Hotels & Resorts destacou as diversas relações que se estabelecem: entre gestores e fornecedores, gestores e TMCs, TMCs e fornecedores, gestores e empresas e gestores e viajantes. "Como as negociações são feitas nesse sentido? Onde fica a experiência do viajante?", questionou Ana.

Entre os gargalos presentes no segmento, a diretora comercial destacou a falta de planejamento estratégico, a falta de ferramentas adequadas - muitas vezes relacionadas à tecnologia -, a comunicação confusa e pouco assertiva entre os players e a falta de empatia. "Precisamos nos colocar no lugar do outro e entender a cadeia produtiva como um todo", afirmou Ana. "A cadeia teve muitas mudanças, com a entrada de muitos outros elementos. Todos precisam de remuneração e é lógico que existirá conflito, metas diferentes e interesses divergentes", pontuou Albuquerque.

DESINTERMEDIAÇÃO
Um dos temas mais polêmicos abordados pelo debate foi a tendência de desintermediação do mercado, principalmente em relação às companhias aéreas e os hoteleiros. "O nosso foco é o cliente e essa é uma opção escolhida por ele, muitas vezes. A negociação direta não é um problema se é o que funciona melhor para o cliente", disse Carolina. Nesse sentido, Ana Luísa, da Syngenta, ressaltou que as agências devem tornar mais claro o trabalho e o esforço que realizam nos bastidores, que muitas vezes não são identificados pelo gestor de viagens em uma análise fria de planilhas, por exemplo.

Liliana, por sua vez, destacou a pressão dos clientes em relação à redução de custos, que muitas vezes tem como foco a remuneração das agências. "Muitas vezes se esquece o papel de consultoria desempenhado pela TMC e só se coloca o fee no primeiro plano", afirmou a gerente comercial da LTN Brasil.