HSMai pede a hoteleiros maior valor agregado às vendas
Antiga HSmai Conference foi dividida em dois eventos, um só para vendas e outro para marketing. Hoje, em São Paulo, a versão de vendas.
Hoje foi dia de falar de vendas. Na capital paulista, o HSMAI Sales Acceleration Meeting encheu a manhã dos cerca de 90 participantes com momentos de bom humor e papo sério, como distribuição hoteleira, comportamento do consumidor, novos players entrantes, além de tendências que estão tirando o sono dos gestores comerciais.
"A HSMai notou que profissionais do Turismo estavam buscando técnicas de vendas em eventos generalistas, então vamos canalizar, em nossos eventos conceitos de hotelaria e viagens, que é nosso foco. Temos aqui executivos das principais redes hoteleiras do Brasil", explica a presidente da HSMai Brasil e CEO da Go Consultoria, Gabriela Otto. "Já a divisão entre vendas e marketing veio da avaliação de que o mercado está cada vez mais profissionalizado e essas funções cada vez mais separadas."
OFERECER SOLUÇÕES
Entre os destaques do evento, a noção de que os concorrentes estão com ofertas cada vez mais padronizadas tanto em hospedagem quanto em eventos, portanto é papel do bom vendedor saber oferecer um diferencial e sair do óbvio. "É claro que ser um consultor ao invés de mero vendedor é fundamental, mas já passamos desta etapa. No mercado atual, com cada vez mais fusões noticiadas, em que o mesmo executivo vende 'de tudo', a postura do novo vendedor tem de estar baseada em transparência de preço e cada vez mais fácil ao cliente em termos de ferramentas tecnológicas", afirma Gabriela. "É preciso haver a diferenciação do vendedor, ter destreza de negociação, saber criar e mostrar benefícios que vão além do desconto. Muito vendedor ainda insiste em visita de relacionamento, mas ninguém mais tem tempo para isso."QUEM DECIDE É A PONTA FINAL
Quem também participou do evento foi David Pressler, do comitê da HSMai e diretor de Vendas e Marketing da IHG para América Latina. Ele ressalta a importância de entender que o poder de decisão está cada vez mais na mão da ponta final, isto é, do viajante ou participante de evento. "Em um passado recente, o consumidor final tinha mais influência de terceiros do que tem hoje. Agora ele é mais independente, e é nosso papel saber mostrar o valor agregado a ele, dar esse poder de escolha, não importando se o canal de venda será B2B ou B2C."Segundo Pressler, o B2B é o core business da hotelaria, mas a cada ano o consumidor, munido de informação e tecnologia, busca a compra direta. "É uma tendência e temos de saber trabalhar com isso. Temos de provocar essa relação das equipes comerciais no B2C."
Em 18 de outubro é dia do Innovation Lab, focado em marketing, também em São Paulo. Confira a agenda completa clicando aqui.