Hotelaria: cliente corporativo espera elevar padrão e manter preços em 2017

Diante do complicado cenário de 2016 na indústria hoteleira, o que esperar de 2017 nas negociações de preço das tarifas negociadas? Com a barganha nas mãos do comprador no atual mercado, a expectativa é de alta moderada nas tarifas corporativas. E mais: os clientes das TMCs do segmento buscarão hotéis de padrão mais elevado dos que reservaram em 2016.

Como e por quê? Em apresentação na 3ª Conferência Anual HSMai Brasil, o diretor de Soluções para Hotéis da HRS, Phelipe Farah, explanou o cenário da indústria hoteleira em 2015 e 2017 e respondeu às perguntas que rondam 2017. Para isso, ele descomplicou o "double dip" sentido pelos hoteleiros no Brasil e no mundo nos últimos meses.

"O cliente corporativo negocia tarifa com os hotéis. Teoricamente, o hotel recebe a reserva naquela tarifa. O que começamos a ver foi que o cliente corporativo está, desde 2015, migrando do que ele efetivamente compra para categorias mais baixas de hotéis. Isso porque ele tem uma pressão de custo, e a tarifa que ele negociou com o hotel não condiz com o momento do mercado em 2016. Os hotéis que negociaram tarifas em 2015 negociaram um patamar, porém o gasto dos clientes em 2016 está se mostrando mais baixo, numa média de 25% abaixo daquilo que ele comprou em 2015. Então, isso pode significar duas coisas: ou que os hotéis reduziram tarifa ou o cliente está comprando outro tipo de hotel, de categoria inferior."


De acordo com a base de dados da HRS, os resultados mostram que o consumo de hotéis decaiu em efeito dominó. Os clientes corporativos, contrário a algumas coisas que os hotéis buscam ou dizem, não necessariamente estão buscando mais atributos, amenidades, e sim, uma pressão de custo os tem levado a consumir um hotel de categoria inferior."

Enquanto todas as categorias tiveram redução de preço, os hotéis midscale sofreram menos, aproveitando um volume melhor. "Todas categorias tiveram redução de preço, mas essa redução é maior em luxury, upper midscale e midscale. Em média perderam 20-23% de tarifa. E ainda há uma diferença entre preços nessas categorias - o que quer dizer que o cliente reconhece que hotéis diferentes têm preços diferentes. Ele está buscando esse preço abaixo."

Uma vez que os hotéis de padrão mais elevado diminuem seus preços, é gerada uma pressão cadeia abaixo.

TARIFA PÚBLICA E TARIFA NEGOCIADA

PortoBay Hotels & Resorts/Flickr

Com a queda geral dos preços das reservas, o cliente corporativo está olhando para a tarifa negociada no ano passado e preferindo a tarifa pública praticada este ano. "O cliente está comprando abaixo na tarifa pública e escolhendo hotéis inferiores. Este é o double dip - uma queda por tendência de preço e outra por tendência de consumo."

2017
Para 2017, no Brasil, o cenário esperado é dos hotéis buscando recuperar preços na maioria das capitais. O sucesso vai depender dos segmentos de mercado e do grau das cidades quanto a seu grau de destino corporativo.

No caso dos hotéis mais econômicos, onde a queda de preço foi mais branda em relação às demais categorias, a negociação de tarifas no período de RFPs (request for proposal) deve dar espaço para reduções, facilitando a diferenciação econômico e super econômico a partir das tarifas, explica Farah.

"O que a gente vê é que essa recuperação, nesse momento das negociações, é pequena. Mas de maneira geral, se os preços da primeira rodada de negociação estão subindo pouco, a expectativa é de arroxo com a segunda, no momento de rebid. Já olhando para a tendência de consumo, esses clientes estão pedindo hotéis de padrão mais elevado. Isso mostra que o cliente corporativo que teve gasto em 2016 vai tentar apertar os hotéis para reduzir o preço em uma categoria superior: ele vai tentar segurar o preço e ganhar qualidade."