O caminho para uma parceria de sucesso entre hoteleiros e gestores

O sucesso da maioria das empresas está atrelado ao relacionamento que elas constroem - seja com clientes, fornecedores ou parceiros. Mas parcerias bem sucedidas não acontecem da noite para o dia e podem levar anos, depois de muito esforço dos dois lados. Quando se trata de parceria sólida entre hoteleiros e profissionais de viagens corporativas, não há fórmulas ou garantias. Sabendo disso, a GBTA fez um estudo para identificar elementos-chave que ambas as partes acordam para fundamentar um relacionamento produtivo e benéfico aos dois lados.


O "Hoteleiros e Profissionais de Viagens: a Estrada para uma Parceria de Sucesso" buscou identificar as melhores práticas no estabelecimento de uma relação mutuamente benéfica entre travel buyers e hoteleiros, bem como determinar as barreiras para isso. Além disso, a pesquisa é um lembrete de que a maior parte das parcerias de sucesso nascem a partir da confiança, da comunicação ativa e do entendimento das metas de cada um.

Quase todos os entrevistados, seis hoteleiros e seis travel managers enfatizaram a importância da confiança, que cresce com o tempo através das responsabilidades, comunicação honesta, entrega do prometido e transparência na precificação. Proatividade e disposição para troca de informações também se mostraram elementos básicos da confiança.

REGULARIDADE
Aos entrevistados na pesquisa, engajamento frequente é importante. Aproximar a relação somente nos reviews anuais ou processos de RFP (request for proposal) não é o bastante. Visitas regulares ajudam ambas as partes a entenderem melhor para onde caminha a parceria e onde melhorias precisam ser feitas.

Além disso, o estudo ressalta a importância de profissionais de viagem e hoteleiros dedicarem tempo para aprender mais sobre o outro para que consigam estimar se a parceria pode ter de fato bem-sucedida. "Discutir as principais prioridades e metas no começo do jogo ajuda a ganhar sintonia, e assim ambos alinham um objetivo comum e veem um mesmo valor na proposta", sugere a publicação.

Lam+Faiz/Flicker

RFP
Parcerias sólidas entre gestores de viagens corporativas e hoteleiros podem estremecer durante o processo de RFP quando algum componente de confiança, comunicação ou entendimento entra em jogo. Segundo os entrevistados, as propostas de preços têm diversos pontos delicados e ambos os lados podem ter desgaste para lidar com metas pouco realistas.

O estudo observa que o ciclo de vida atual das propostas de preço pode criar um ambiente de relacionamento anual, o que por sua vez dificulta o fortalecimento da lealdade. Por isso, é comum notar casos em que há interesse em mudar para acordos de prazo mais longo, reduzindo as épocas de RFP e dando a ambos os lados mais tempo para demonstrar comprometimento.

RESERVA DIRETA
Outro ponto crítico que também podem minar a relação entre hoteleiros e travel buyers apontado pela pesquisa são as reservas diretas. Gestores de viagem dizem que reservas diretas prejudicam seus programas de viagem e se sentem sem ajuda dos hoteleiros que encorajam tal prática. Além disso, as reservas diretas não entram no processo de viagem padrão da empresa, provocando vazamento de dados que podem ser referentes à própria parceria.