Luppa diz que hotelaria está alimentando leão feroz

Luís Paulo Luppa, presidente do Grupo Trend, maior distribuidor de hotéis do País pelo canal indireto (agências de viagens principalmente) e um dos maiores em volume de vendas, deu sua opinião sobre a questão do momento na hotelaria: o mix de vendas de um empreendimento nos diversos canais existentes: da venda direta no site do próprio hotel ao call center, das agências de viagens às OTAs. Para ele, a hotelaria e as OTAs estão acostumando mal os consumidores, com tarifas irreais. O fim disso pode ser trágico, segundo ele. "Não há como fugir de um leão forte e feroz se você engorda ele todos os dias", diz ele aos hoteleiros ao final de seu texto.

Ontem, o Fohb iniciou representação contra a Expedia, Booking e Decolar no Cade. A Expedia enviou seu posicionamento há pouco ao Portal PANROTAS.

Leia abaixo e comente a posição de Luís Paulo Luppa.


"QUER UM HOTEL MAIS BARATO? VAI TER UM DIA QUE
VOCÊ NÃO VAI ENCONTRAR NENHUM...

Pode ser um pouco mais barato?
Essa pergunta nós ouvimos quando estamos entre bolsas e sacolas nas feiras de rua com aquele pastel saboroso e aquele geladíssimo caldo de cana.

Ih, me dá um desconto aí!
Essa afirmação estamos acostumados ouvir quando estamos numa loja dentro de um shopping ou um centro comercial.

Quanto? Você esta louco?
Essa aqui nós escutamos quando um vendedor ambulante esta em ação num estádio de futebol lotado.

Até ai esta tudo pertinente e bem adequado com o ambiente e a atmosfera. Mas o ponto não é esse.

Amigo hoteleiro, você imagina isso acontecendo na sua central de reservas? No seu balcão de atendimento?

É, muitas empresas, não imaginavam muitas coisas e muitas delas não estão mais aí para contar o que passou desapercebido. A questão é: como que os hotéis vão trocar um simples quadro do quarto com essas tarifas? Quem vende hotel tem que se preocupar prioritariamente com a saúde e a longevidade do seu parceiro. Agora para se preocupar tem que ser parceiro e não um “player predador”.

A questão não esta no canal de vendas, a questão esta na paridade de tarifas e na igualdade de condições que atendam as necessidades do parceiro. Temos que vender tarifas que energizem e revigorem o negócio da hotelaria no Brasil. Vender preço qualquer um vende, até um sistema que não fala com ninguém, temos que vender valor. Isso é olho no olho!

Temos que explicar para quem compra porque este ou aquele produto vale o preço informado. O consumidor final sempre vai querer o melhor pelo menor preço, isso é natural, por isso, quanto mais você dá, menos você tem. E, quem esta se importando se esse menos vai te levar ao nada?

Bem, para quem esta no Brasil, tem na alma do seu negócio a hotelaria nacional, a resposta é fácil. Não queremos vender preço, queremos vender serviços, logística, benefícios e tudo que um hotel pode oferecer. Vejam nossos viajantes brasileiros, pagam as tarifas no Exterior e buscam acomodações adequadas para as suas famílias.

Agora no Brasil estão sendo acostumados a pagar uma tarifa que é irreal e não condizente com a oferta, isso certamente não vai acabar bem. Temos que educar os consumidores a pagarem pelo real valor das coisas. Ninguém vai comprar um Corsa pelo preço de um Corola.

Lembre-se, não há como fugir de um leão forte e feroz se você engorda ele todos os dias.

Luís Paulo Luppa
Grupo Trend"