Hoteleiros divergem sobre estratégias para vendas diretas
No começo do mês, vazou a informação de que a rede Hyatt estava ameaçando tirar seus produtos dos sites da Expedia. O movimento da empresa é só um dos vários esforços que os hoteleiros estão fazendo para ganhar a guerra das vendas
O provável movimento da empresa é só um dos vários esforços que os hoteleiros estão fazendo nos últimos anos para ganhar a guerra das vendas diretas e fazer com que mais consumidores reservem com eles, sem intermediários. OTAs costumam cobrar comissões de 10% a 20% sobre o valor das reservas feitas em seus sites.
“Para a indústria, com certeza o melhor é fazer vendas diretas”, disse o CEO da HVS Global Hospitality Services, empresa de inteligência de hospitalidade, Stephen Rushmore. “Isso está acontecendo com as companhias aéreas mais regularmente”. Ele acredita que o grande número de hotéis que estão divulgado seus programas de fidelidade e as vantagens da venda direta mostram que essa estratégia está dando resultados.
Porém, para que sejam realmente efetivas e mudem o comportamento do consumidor, as campanhas precisam continuar existindo. “Você não pode querer mudar o comportamento do consumidor com uma única campanha”. Veja abaixo o que três redes de hotéis pensam sobre o assunto.
CHOICE HOTELS
O CEO da Choice Hotels, Stephen Joyce, disse que as tarifas para o programa de fidelidade estão sendo bem-sucedidas desde que foram lançadas no ano passado, e que estão oferecendo tarifas preferenciais para membros do programa que não estão disponíveis em outros lugares.
“Finalmente estamos em uma posição de começar a eliminar a percepção errada dos consumidores de que as nossas melhores tarifas podem ser encontradas em qualquer lugar que não seja o nosso próprio site”.
BEST WESTERN
Já o CEO da Best Western Hotels, David Kong, alertou que embora o sistema de vendas diretas funcione bem para grandes redes, não ocorre o mesmo com os hotéis independentes.
“Redes como a Marriott e a Hilton podem ter feito um bom trabalho nas vendas diretas e programas de fidelidade, e as comissões que eles pagam para as OTAs caíram ou pelo menos ficaram estáveis, mas também há todos os outros hotéis, que viram suas comissões crescerem muito”, apontou, citando um estudo da CBRE Hotels’ Americas que mostra um aumento de 6,8% nas comissões que os hotéis pagaram a OTAs e agentes de viagens em 2016.
Assim, Enquanto outras redes desejam ter mais vendas diretas, Kong reconhece o valor das OTAs. “Na Best Western, vemos as OTAs como parceiros indispensáveis, muitas pessoas as utilizam para pesquisa e também para reservar”, ressaltou.
“Queremos trabalhar com as agências on-line para chegar a uma situação em que todos saiam ganhando. Muitas estão lançando programas de fidelidade, então por que não trabalhamos com eles?”.
RED LION
A Red Lion Hotels pensa de modo parecido com a Best Western, e anunciou que vai lançar tarifas de seu programa de fidelidade no Expedia.com e Hotels.com.
"Isso significa que não estamos promovendo as vendas diretas? Claro que não. Significa que não estamos dizendo aos consumidores que eles devem reservar conosco de uma só forma. Estamos dizendo 'queremos te acomodar da forma que você preferir reservar conosco', o que é bem diferente", afirmou o CMO da rede, Bill Linehan.
*Fonte: Skift