Carolina Haro, da Mapie, analisa e apresenta produto da empresa
Seu hotel é vendido ou apenas comprado? Pode não parecer, mas existe uma grande diferença. Ser comprado é uma situação do acaso. Pode até ser que seu hotel seja bem comprado. Mas será que você está sendo comprado da melhor forma possível, pelo melhor público e na melhor tarifa?
Seu hotel é vendido ou apenas comprado?
Por Carolina Sass de Haro*
Pode não parecer, mas existe uma grande diferença entre ser vendido e ser comprado. Ser comprado é uma situação do acaso, sem controle ou grandes estratégias. Pode até ser que seu hotel seja bem comprado, por condições específicas do mercado onde se encontra, por características exclusivas do seu produto e quem sabe uma pitada de sorte. Mas será que você está sendo comprado da melhor forma possível, pelo melhor público e na melhor tarifa?
Ainda se observa na hotelaria nacional, principalmente na independente (mas não somente), um certo empirismo e pouca estratégia comercial concreta. Muitos hotéis ainda adotam o modelo “deixa a vida me levar” e contam que as visitas de relacionamento de sua equipe de executivos de contas, sem metas claras ou indicadores, vão dar resultado.
Outro ponto relevante que é preciso considerar é que o modelo de muitos anos encontra-se em plena transformação. Compradores são cada vez mais pressionados para conseguir melhores negociações, grandes empresas ficam mais exigentes a cada concorrência, surgem novos canais diariamente que demandam novos posicionamentos e ninguém tem tempo ou disponibilidade para receber visita de todos os hotéis da cidade. Os tempos mudaram e sua área comercial deve mudar também.
Para maximizar as receitas do seu negócio é preciso mais que um conjunto de vendedores simpáticos e bem relacionados. É necessário conhecer seu mercado em profundidade, segmentar bem a sua demanda para não gerar dependência de um cliente específico, inovar nas ações e promoções e estabelecer a política tarifária de forma inteligente, valendo-se de dados históricos e projeções futuras.
Pensando nisso, o mercado oferece algumas soluções e a Mapie conta com o SuperCifras. Em formato de jogo, estabelece-se toda a estratégia comercial mencionada acima, com comprometimento e participação da equipe e posicionamento específico para o mercado e a realidade de cada negócio.
Pode ser aplicado em apenas 6 meses, com avaliação de resultado no nono mês. Inicialmente, o campo “Conhecendo o terreno” é aplicado, momento onde é realizado um diagnóstico do negócio e de mercado do ponto de vista comercial. No segundo mês é apresentado ao hoteleiro o diagnóstico e a decisão de contribuição para o jogo, no “Entendendo o terreno”. Essas duas primeiras fases são gratuitas.
Em seguida, o item “Formando o time” tem como foco a sensibilização da equipe comercial para o novo projeto. “Traçando a estratégia”, no quarto mês, é a fase em que há o aprofundamento das análises e a preparação do sistema de gestão comercial. As próximas etapas têm como objetivos principais a formação teórica e prática da equipe comercial (“Iniciando o jogo”), acompanhamento e suporte à estratégia (“Avaliando o jogo”) e medição dos resultados e premiação da equipe (“Medindo o jogo”).
Em resumo, é chegada a hora de tomar as rédeas do seu negócio para otimizar seus resultados.
** Carolina Sass de Haro é sócia-diretora da Mapie Especialistas em Serviços
Por Carolina Sass de Haro*
Pode não parecer, mas existe uma grande diferença entre ser vendido e ser comprado. Ser comprado é uma situação do acaso, sem controle ou grandes estratégias. Pode até ser que seu hotel seja bem comprado, por condições específicas do mercado onde se encontra, por características exclusivas do seu produto e quem sabe uma pitada de sorte. Mas será que você está sendo comprado da melhor forma possível, pelo melhor público e na melhor tarifa?
Ainda se observa na hotelaria nacional, principalmente na independente (mas não somente), um certo empirismo e pouca estratégia comercial concreta. Muitos hotéis ainda adotam o modelo “deixa a vida me levar” e contam que as visitas de relacionamento de sua equipe de executivos de contas, sem metas claras ou indicadores, vão dar resultado.
Outro ponto relevante que é preciso considerar é que o modelo de muitos anos encontra-se em plena transformação. Compradores são cada vez mais pressionados para conseguir melhores negociações, grandes empresas ficam mais exigentes a cada concorrência, surgem novos canais diariamente que demandam novos posicionamentos e ninguém tem tempo ou disponibilidade para receber visita de todos os hotéis da cidade. Os tempos mudaram e sua área comercial deve mudar também.
Para maximizar as receitas do seu negócio é preciso mais que um conjunto de vendedores simpáticos e bem relacionados. É necessário conhecer seu mercado em profundidade, segmentar bem a sua demanda para não gerar dependência de um cliente específico, inovar nas ações e promoções e estabelecer a política tarifária de forma inteligente, valendo-se de dados históricos e projeções futuras.
Pensando nisso, o mercado oferece algumas soluções e a Mapie conta com o SuperCifras. Em formato de jogo, estabelece-se toda a estratégia comercial mencionada acima, com comprometimento e participação da equipe e posicionamento específico para o mercado e a realidade de cada negócio.
Pode ser aplicado em apenas 6 meses, com avaliação de resultado no nono mês. Inicialmente, o campo “Conhecendo o terreno” é aplicado, momento onde é realizado um diagnóstico do negócio e de mercado do ponto de vista comercial. No segundo mês é apresentado ao hoteleiro o diagnóstico e a decisão de contribuição para o jogo, no “Entendendo o terreno”. Essas duas primeiras fases são gratuitas.
Em seguida, o item “Formando o time” tem como foco a sensibilização da equipe comercial para o novo projeto. “Traçando a estratégia”, no quarto mês, é a fase em que há o aprofundamento das análises e a preparação do sistema de gestão comercial. As próximas etapas têm como objetivos principais a formação teórica e prática da equipe comercial (“Iniciando o jogo”), acompanhamento e suporte à estratégia (“Avaliando o jogo”) e medição dos resultados e premiação da equipe (“Medindo o jogo”).
Em resumo, é chegada a hora de tomar as rédeas do seu negócio para otimizar seus resultados.
** Carolina Sass de Haro é sócia-diretora da Mapie Especialistas em Serviços