Diretores de Vendas B2B da CVC Corp dão dicas para aquecer o setor

Uma das principais missões do agente de viagens é oferecer o produto certo para a pessoa certa. Mas como aproveitar as melhores oportunidades de vendas e encontrar o destino que é a cara do cliente? Em bate-papo para o Segue Viagem, portal da CVC Corp, os diretores de Vendas B2B da companhia, Flávio Marques e Leonardo Mignani contam onde estão as melhores oportunidades e arriscam alguns palpites para os próximos meses, momento em que grande parte da população brasileira já vai ter sido vacinada.

Confira a entrevista na íntegra:

Quais são as oportunidades de vendas para os agentes de viagens neste momento?
Flávio Marques: A maior oportunidade está no lazer, sobretudo dentro do Brasil e inclusive em viagens mais curtas, como levar a família para passar o fim de semana em um resort.

Leonardo Mignani: O final do ano deve trazer outra excelente oportunidade para o Turismo nacional, já que grande parte da população terá sido vacinada até lá. Em outras palavras, isso significa que existe um leque muito grande para vendas antecipadas, pensando principalmente em Natal, Réveillon e até mesmo no Carnaval do ano que vem.

Você tem dicas de abordagem à distância? O que o agente de viagens pode fazer para que o passageiro se sinta mais acolhido, mais próximo, mesmo sem uma consultoria presencial?
Leonardo Mignani: Quanto mais o agente de viagens for preparado, quanto mais conhecimento tiver do produto ou serviço que está oferecendo, mais fácil fica. A abordagem à distância é nova para todos nós. No entanto, se o objetivo é conquistar a atenção do passageiro, é superimportante dar dicas boas, de forma a realmente agregar algo para ele. As chances de ser bem-sucedido assim são muito grandes.

Outro ponto fundamental é conhecer o cliente: saber qual é o seu perfil, do que realmente gosta, se vai viajar com a(o) namorada(o) ou com a família. Não dá para oferecer um destino de praia se ele prefere ir para as montanhas e tentar vender um produto que não seja a cara dele. A questão da personalização sempre existiu, mas, com a pandemia, ela acabou ganhando ainda mais importância.

O que muda no atendimento a distância?
Flávio Marques: Muda principalmente a questão da disciplina. É preciso se planejar para escolher até mesmo o melhor horário para as reuniões, porque o que estamos propondo é uma visita virtual. Esses encontros também precisam ser produtivos, sem segurar a outra pessoa por muito tempo, e com informações e materiais que realmente chamem a sua atenção e sejam do seu interesse.

Quais dicas vocês dariam para vendas durante e no pós-pandemia?
Flávio Marques: Hoje, para que o passageiro se sinta seguro e viaje para o exterior, por exemplo, ele precisa ter acesso a muita informação. E isso envolve tudo, desde os procedimentos de higiene e limpeza que as companhias aéreas estão adotando aos tipos de máscara aceitos nos aeroportos. Além disso, mais uma vez ressalto aqui o quanto é necessário selecionar o produto correto para o cliente. Não adianta muito formatar para ele uma viagem para Londres sendo que Punta Cana se encaixa mais no seu estilo e no seu orçamento.

Leonardo Mignani: Os testes com resultado negativo para covid-19 que estão sendo solicitados devem ser feitos 48h ou 72h antes do embarque? Depende. As regras que valem para entrar em um país muitas vezes não são as mesmas da companhia aérea. É preciso se atentar a tudo isso, pois disso depende inclusive que o viajante consiga entrar no avião. Se o passageiro estiver munido com tudo o que precisa saber, ele toma a decisão mais rápido, o que, ao mesmo tempo, facilita bastante a abordagem do agente de viagens. Caso contrário ele pode perder o foco e talvez a venda não aconteça.

Você acredita que algum produto vai entrar em evidência no pós-pandemia?
Leonardo Mignani: Sim. Entendo que os destinos de natureza e com lugares a céu aberto, assim como produtos e serviços que incentivem esse contato, vão ganhar uma relevância muito maior. E o Brasil é referência em ecoturismo, então isso é muito bom para nós.

E no que se refere aos destinos, em quais você apostaria para o pós-pandemia?
Flávio Marques: Os destinos nacionais continuarão em evidência, mas eu diria que os internacionais estarão em alta depois que a pandemia acabar. Isso porque há muita ansiedade para a reabertura de fronteiras. Talvez mude um pouco o perfil das viagens, com a acentuação do turismo de experiência e a procura por destinos diferentes dos tradicionais. Outro tipo de produto que eu tenho acompanhado por aqui e que tem gerado uma receptividade muito grande por parte dos passageiros, especialmente no que se refere ao custo/benefício, são os cruzeiros. Portanto, acho que este segmento também vai crescer muito no pós-pandemia, figurando cada vez mais como uma viagem vantajosa.

Qual é a expectativa para as vendas futuras? Vocês acreditam em um grande crescimento?
Flávio Marques: Acredito que, no lazer, este crescimento será exponencial. Vai surgir uma demanda reprimida gigantesca. Por outro lado, entendo que a retomada das viagens para o exterior se dará de forma mais lenta. O hábito do passageiro corporativo talvez mude agora que nos acostumamos a fazer reuniões por videochamada, mas o contato olho no olho e poder apertar a mão do cliente fazem falta, então acho que as viagens a negócios, especialmente as mais curtas, como uma ponte aérea, podem até diminuir, mas não desaparecer.

Leonardo Mignani: Outro ponto que eu percebo é que, como há muita gente há mais de um ano sem viajar, o ato de viajar ganhou uma relevância e um peso muito maiores dentro das famílias. Certamente isso vai potencializar ainda mais as nossas vendas.

Você acredita que a retomada será mais forte em alguma região do país?
Flávio Marques: Acho que, de modo geral, este movimento será bem homogêneo. As pessoas vão querer viajar e programar as suas férias. Conforme comentamos, existe uma demanda reprimida gigantesca. No entanto, vejo que o segmento de luxo está se preparando muito para a retomada. De toda forma, realmente acredito que a retomada será homogênea. O que pode haver é uma diferença de perfil.

Pensando nas remarcações e créditos que algumas agências possuem, qual seria a melhor abordagem para novas vendas com esses clientes?
Leonardo Mignani: Conhecer o perfil do cliente. Essa é a melhor abordagem. Só assim o agente de viagens consegue formatar algo pelo qual ele se interesse e queira, de fato, utilizar seu crédito para remarcar. E isso pode ser algo completamente diferente do que ele tinha adquirido antes da pandemia. A remarcação traz consigo a oportunidade de fazer uma venda nova, de oferecer algo a mais. O passageiro ficou na expectativa por mais de um ano, não vai querer remarcar só por remarcar. A dica é realmente fazer desse crédito uma satisfação, algo que tire qualquer tipo de desgaste que a pandemia possa ter gerado.

Leia também as entrevistas com Leonel Andrade, CEO da CVC Corp, e Luciano Guimarães, diretor executivo B2B.