BWT remodela sua atuação com as agências de viagens

A BWT está transformando seu modelo de negócios e, na sua nova fase, anunciada nesta semana, pretende deixar de ser vista apenas como uma operadora para ser uma empresa de inteligência de viagens, estando ao lado, muito além das vendas, de suas mais de duas mil agências parceiras. O diretor geral da empresa curitibana, Adonai Arruda Filho, fala em mudanças radicais e quebra de paradigma na maneira em que a BWT atua.

Comissionamento, tecnologia, marketing e sustentabilidade são os pilares dessa nova fase, cujos investimentos giram em torno de R$ 5 milhões. Hoje, segundo ele, uma das principais problemáticas de uma agência de viagens é a concorrência multifacetada das próprias operadoras, de hotéis, OTAs, vendedores informais, guias e uma série de outros fornecedores chegando direto no consumidor final, de acordo com a análise da BWT.

"Com nossa inteligência de mercado estamos entregando à agência de viagens o preço sugerido para que ela possa bater de frente com esses diversos canais que competem pelo cliente. Temos um comissionamento sugerido, que vai poder ser ajustado para cima ou para baixo, possibilitando maior competitividade e rentabilidade nas vendas do agente. Esse valor sugerido é retirado da nossa plataforma tecnológica que consulta as referências de mercado e da nossa equipe de executivos (agora chamados de consultores), que está diariamente em contato com os preços praticados em mercado", afirma Adonai Arruda Filho.

Essa barra de ajuste de preços da BWT é um dos grandes diferenciais vistos pela empresa nessa nova fase. "Essa ferramenta não obriga a agência de viagens a utilizar nosso percentual sugerido, que parte em 12%. Ela pode cobrar até 100% a mais do que sugerimos. É a agência que conhece seu cliente, e não a operadora. Sugerimos uma comissão, mas se o consultor, por alguma razão quiser elevar ou reduzir seu preço, ele pode. Ele é dono de seu preço. É cada vez mais comum que o cliente chegue à mesa da agência pedindo equiparação a um preço on-line", pondera o diretor.

Tal facilidade possibilita também, na visão da BWT, que o agente de viagens ofereça seus próprios diferenciais de acordo com cada cliente, e não fique dependente apenas dos produtos da prateleira da operadora. Personalização de acordo com o viajante.

DIFERENÇA TARIFÁRIA COM HOTELEIROS

A hotelaria atravessando os intermediários para abordar o cliente final, algo que sempre foi queixa dos agentes de viagens mas, na visão da BWT se acentuou na pandemia, é um dos principais problemas que serão atacados com as novas ferramentas.

"Isso realmente tem sido um problema constante. Muitos hotéis, principalmente regionais, se esqueceram do trade durante esta crise, fazendo promoções diretas e furando a cadeia. Nossa proposta é atuar com inteligência tecnológica, de olho em praça, preço e produto, para poder fazer equivalência ao agente de viagens. Tarifas são, sim, um fator relevante, mas não são tudo. Vamos atacar com tecnologia e muitas vezes o agente conseguirá sobrepor ou equivaler ao valor da concorrência direta. Nossa tecnologia permite baixar o custo operacional da agência. Vamos poder até ter ferramenta de promoção que o próprio hotel não tem. Se o hotel criar condição de última hora para o cliente, o agente consegue mudar também, em tempo real, e bater de frente."

Outras novidades digitais recém-anunciadas são contrato preenchido automaticamente com os dados da reserva e integração de front e backoffice. "São trabalhos que demandam tempo do agente de viagens e essas ferramentas vieram para simplificá-los. Por meio de API, ficando tudo integrado, o agente economiza papel e agiliza sua vida", explica Arruda Filho, que também garante a BWT como a única operadora do Brasil com venda via pix.

SUPER SEMANA BWT

Toda segunda semana de cada mês, a empresa oferecerá uma ação focada em destinos e produtos em que garante benefícios e preços para o cliente final. A ideia é mesclar doméstico e internacional. A essência da BWT sempre foi em produtos nacionais, mas antes da pandemia a empresa havia evoluído em destinos do Exterior, sobretudo Estados Unidos e Caribe.

ACELERAÇÃO DE VENDAS PARA AS AGÊNCIAS

Cada agência de viagens tem seus pontos fracos e fortes. Com mais de duas mil parceiras cadastradas em seu sistema e com ampliação de sua operação no País no último ano (a empresa abriu praças em Minas Gerais e Rio Grande do Sul em plena pandemia), a BWT pretende se aproximar de determinados parceiros com "inteligência de mercado", por meio de seus executivos e mais tecnologia.

"Começaremos a partir de amanhã. São reuniões diárias com várias agências para entender melhor o perfil delas, levando em conta público-alvo, relevância e localização. Com base em um planejamento, definiremos estratégia com o que cada parceiro tem interesse. Cada agência é um negócio, tem um cliente, um escopo, um nicho, por isso faremos um trabalho personalizado. A agência do Higienópolis pode ter uma maneira de atuar que para ela funcione, mas que para uma concorrente de outro bairro de São Paulo não seja assertiva. Para participar, a agência cliente BWT tem de se inscrever em nosso programa de aceleração de vendas", aponta Adonai Filho.

"O que mais empolga a BWT nesta nova fase é a qualidade da nossa equipe aliada ao investimento em tecnologia. Para exercer sua tecnologia, você precisa de bons especialistas por trás dela, com ações rápidas. Nossa equipe de consultores está pronta e ansiosa para fazer tudo funcionar", conclui o gerente geral da empresa, Gabriel Cordeiro.

A empresa vê a nova fase como uma transformação em sua essência de atuação: o que no passado foi algo centrado no mercado, em que os consumidores dependiam das agências para comprar viagem, não existe mais. Portanto, hoje o que se exige dos agentes é que sejam centrados nas pessoas. "É o agente que faz pelo cliente. Ele que vai resolver seu problema, vai entregar seu sonho", finaliza Arruda Filho.