Novo modelo: SP ganha cooperadora de luxo para freelancers

A economia compartilhada chegou ao B2B no Turismo. O mercado de luxo está se fragmentando. Parte dos consultores das poucas operadoras classe A no Brasil está se desfazendo das empresas para abrir seu próprio negócio. Como resultado, cerca de 50 novas agências de viagens de luxo apareceram em São Paulo em 2017, a grande maioria freelancers, com modelo home office. Profissionais experientes, que têm conhecimento de mercado e confiança de uma cartela fixa de clientes, mas, pulverizados, encontram dificuldades na negociação com o fornecedor.

Quem faz esse diagnóstico é a Inti Experience. Envolvida no cenário, a agência de luxo de cerca de um ano resolveu criar um novo modelo de negócio: uma cooperadora. Um modelo cujos idealizadores Solange Pukaro e Junio Oliveira garantem ser inédito no País. Essencialmente, a cooperadora é como se fosse um espaço de coworking, mas vai além da utilização do espaço físico, em que os agentes podem utilizar toda estrutura de apoio que uma operadora pode oferecer. Ao invés de comissionar a Inti Experience por cada venda realizada, os participantes pagam uma taxa mensal fixa para ter seus benefícios, independentemente do volume de transações.

"O objetivo é dividir custos e facilitar a vida do agente freelancers, mas sem termos que abrir uma nova operadora. As grandes operadoras no luxo já têm tradição de mercado, não temos de concorrer com elas. O que estamos fazendo neste novo modelo é centralizar a força desses players que começaram a abrir e ganhar volume. Não vamos ganhar em cima de margem, e sim com o fee mensal", detalha Solange. A Inti Experience oferece alguns planos, com diferentes taxas. O completo oferece suporte de marketing, financeiro, gestão de pessoas e a parte burocrática enfrentada pelas agências de viagens. Todos oferecem suporte físico, com estrutura e conexão para o agente de viagens trabalhar em um escritório equipado localizado na Bela Vista, próximo à avenida Paulista. Isso sem contar a maior margem para negociação, conforme o volume da cooperadora junto aos fornecedores aumenta.

BOM PARA TODOS
Quem também coloca grande expectativa no negócio são os fornecedores. Segundo Junio Oliveira, os hoteleiros internacionais estão felizes com a possibilidade de reunir vários agentes em um só canal. Isso significa economia de tempo e dinheiro para os representantes dos hotéis estrangeiros. "Para eles há confusão nesse modelo de a agência operar o próprio serviço. E, como o mercado está se fragmentando, o hoteleiro acaba dispersando suas ações de marketing. Com o networking que a cooperadora proporciona, os hoteleiros os capacitam de uma vez só e a negociação cresce em escala, então resulta em preços diferenciados", afirma o sócio. "Isso sem contar que, no luxo, os detalhes são essenciais, e o contato próximo aos fornecedores permite a solicitação de uma amenidade diferenciada e um agrado que bate em cheio com as preferências do hóspede."

A criação da cooperadora veio como uma solução para a "macropulverização" do mercado, como avaliam os sócios. "Do jeito que está, os fornecedores podem barrar a parte contratual e nos fazer trabalhar por meio dos operadores, mas os agentes de luxo estão acostumados a operar por meio das DMCs, o que aproxima os clientes. E abrir uma operadora faria de nós apenas mais um player no mercado, daí a ideia da cooperação."

POR QUE COOPERADORA?

Além de site personalizado, com produtos customizados, roteiros com a cara da agência, material de viagens e o suporte em parte burocrática, Junio Oliveira e Solange Pukaro reforçam que o modelo é similar ao que uma operadora faria pelo agente, mas cobrando de maneira diferente, com fee mensal, "o que é necessário ressaltar, pois ainda tem gente resistindo ao pensar que vamos nos basear no volume de vendas", apontam, citando os norte-americanos Travel Xperts e Travel Edge como modelos similares ao que desejam seguir no Brasil, mas com a diferença de ter espaço físico para os consultores independentes.

"O fee mensal é insignificante para o agente se seu volume é médio ou grande. É muito mais vantajoso ser um associado em termos de rentabilidade, acesso a informação, maior contato com o fornecedor", explica Oliveira. Quando questionada do porquê as grandes operadoras não atuam neste modelo, Solange afirma que "os custos deles são elevados, eles têm estrutura robusta, tanto que a média que as grandes operadoras exige dos agentes independentes em suas vendas gira em torno de 30%. Aqui, pagando apenas a mensalidade, a rentabilidade do consultor cresce muito".

ONDE PODE CHEGAR
A Inti Experience acredita que é capaz de agregar 50 parceiros, com uns 25 consultores independentes, com um volume de cerca de R$ 10 milhões. Para quem se queixa de pouca inovação no Turismo, está aí um exemplo de trazer soluções criativas ao mercado. A cooperadora leva o selo Traveller Made.

Interessados devem procurar contato@intiexperience.com.br.